王延浩：數字化賦能財富管理轉型的思路和路徑探析

　　“人類生存于一個虛擬的、數字化的生存活動空間，在這個空間里人們應用數字、信息等技術從事信息傳播、交流、學習、工作等活動�！边@是美國學者“未來學家”尼葛洛龐帝在《數字化生存》（Being Digital）一書中在提到對未來的暢想時所表達的。

　　如今，在人工智能、大數據、區塊鏈、云計算等前沿科技跨越式發展的背景下，一切正從暢想走向現實，而數字化轉型無疑是“預言”中的重要一部分：以數字化轉型、數字化升級等為基礎，構建起富有活力的數字化商業模式。尤其是在經濟社會中發揮著巨大作用的金融行業，其正以前所未有的力度和決心擁抱變化，勇立數字化變革潮頭。其中，對于財富管理機構來說，數字化轉型亦是核心任務之一。

　　政策市場技術多輪驅動財富管理數字化革新

　　數字化浪潮正以迅雷不及掩耳之勢席卷著各行各業，財富管理行業深受影響。無論是從頻繁出臺的監管政策，還是從技術層面來看，都凸顯了財富管理對于數字化轉型的迫切性。

　　政策層面：資管新規落地，回歸本源趨勢明顯。2018年《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》（即“資管新規”）發布后，使得信托行業面臨著“兩壓一降”的雙重壓力，之后銀保監會也多次重申回歸本源業務的決心。從2019年5月發布的《關于開展“鞏固治亂想成果促進合規建設”工作的通知》，到2020年5月發布的信托行業資管新規《信托公司資金信托管理暫行辦法<征求意見稿>》，再到2021年2月信托監管工作會議上所傳遞的信息，無不都在促使信托行業從非標業務向標準行業轉型、財富管理回歸到“受人之托，代人理財”的本源。

　　然而，對于財富管理機構而言，“回歸本源”看似簡單，實際上考驗的則是其管理能力和服務能力。正視能力缺失，持續拓展能力邊界，加快行業的專業性建設和發展，成為財富管理機構立足新形勢、新時代的核心要求。

　　社會層面：居民財富增長，多元化需求愈發顯著。據中國社會科學院推算，2021年，我國居民財富總量超過400萬億元人民幣，并一直保持著較高的增長速度。隨著居民財富的不斷增長，對于財富管理服務的持續深入了解，其財富保值增值的需求也在不斷激發，服務訴求也愈發多元化，對于風險控制、服務體驗等層面的要求也越來越高。

　　技術層面：數字化應用如何賦能財富管理機構頗受關注。需要注意的是，財富管理的數字化轉型不只是技術上的迭代、轉型，而是要以技術為刃，不斷提升專業性，從而通過更高效、更具創新性的模式解決相應問題。正如麥肯錫在《2020年中國銀行(601988)業CEO季刊》中指出，如何將客戶需求與產品進行匹配；如何將線下業務流程數字化、實時賦能理財師快速滿足高凈值客戶的個性化需求等，很大程度上影響著財富管理機構數字化轉型的成敗。

　　財富管理數字化轉型四大關鍵挑戰

　　在資管新規的引領下，走在數字化變革之路上的財富管理機構，在進行產品和服務創新的同時，仍存在一些問題與挑戰。

　　“賣方市場”的思維仍在持續，小型財富管理機構產品創新能力不足。隨著資管新規實施，越來越多的信托公司確定了“以客戶為中心”的發展戰略，并將資產配置作為財富管理轉型的突破口。但仍有不少機構，尤其是一些規模相對較小的機構，由于缺乏標品市場的了解和產品創新能力，仍在按照傳統的產品銷售模式進行展業。

　　信托公司對標品市場了解不足，投研能力薄弱。目前信托公司普遍對國內標品市場了解不足，對海外市場的大類資產領域也不熟悉，難以滿足客戶日益強烈的全球資產配置需求；而券商資管和基金公司權益類資產投研能力相對較強，銀行理財、保險資管等相對較弱，見下表：

　　運營模式依舊較為傳統，缺乏創新思維和動力。這點在信托業的表現較為明顯。牌照優勢和通道思維使信托公司缺乏創新動力(310328)；和互聯網模式的券商相比，獲客能力和用戶體驗都有很大差距；存量客戶的挖掘也有很大空間；這些挑戰主要體現在新、轉化、促活三個方面拉。

　　科技架構不完善及科技人才不足，智能化、線上化程度較低。很多財富管理機構雖然意識到數字化的重要性，但依舊缺乏智能化、專業化和千人千面的個性化服務，這與科技架構的不完善以及科技人才不足有著密切關系。比如，線上化、智能化程度不足，仍存在不少手工環節；數字化專業性不足，未形成對客戶經營、投顧能力專業性賦能；新科技及大數據應用程度不足，難以做到精準營銷、智能產品匹配等。

　　探索財富管理數字化轉型實施新路徑

　　面對一系列問題與挑戰，如何進一步通過數字化手段打破轉型壁壘，無疑是關鍵一環。中關村(000931)科金認為，財富管理未來已至。對于財富管理機構而言，引弓上弦，化被動為主動，或是其立足新形勢下的新思路、新舉措。

　　圍繞個性化服務對數字化進行精準投入。從信托業來看，其數字化轉型的核心需求在于如何通過數字化技術，在理財經理無法做好針對性服務、無法覆蓋所有客戶個性化金融產品營銷時，降低獲客和營銷成本；如何提升客戶粘性和忠誠度；如何縮短業務辦理流程、提質增效；如何將業務價值精準傳遞，為客戶匹配合適的產品；如何提供更多地差異化價值服務，比如不同等級客戶的權益和服務差異等。那么，針對財富管理機構在營銷、服務、管理等過程中所產生各類問題，通過數字化手段精準投入、高效解決，逐一擊破。

　　以“8K”為核心的財富營銷服務管理平臺。除了根據個體化需求去定制高效的解決方案外，自上而上搭建形成一體化的財富管理中臺更為關鍵。中關村科金根據多年行業數字化經驗，結合對當前業務發展中問題的深入思考，提出“財富營銷服務管理一體化”的理念，以客戶和財富管理機構為中心，建設以“8K”為核心的一體化管理平臺，通過數字化技術手段，搭建起圍繞財富營銷、管理、服務等的一站式、專業化的產品服務體系，全面覆蓋數字化投中管理、投后管理服務以及價值服務、產品智能匹配服務等各個應用場景，從而讓財富管理機構營銷、服務、管理更為高效。

　　以客戶為中心的新財富展業體系

　　具體來看，“8K”即KYC、KYA、KYS、KYP、KYO、KYE、KYM、KYT。

　　KYC：了解你的客戶。以客戶為中心，全方位了解客戶的價值主張，比如風險偏好，收益偏好，資金來源，投資目的、權益和服務需求等。這要求前端有統一客戶觸點平臺的數據收集能力，后端有統一的客戶數據平臺來支撐，進行360度的客戶分析來實現客戶分層管理；

　　KYA：了解客戶的資產表現。幫助客戶分析其資產是否健康，當風險來臨時能否及時調倉降低波動；持倉比例是否合理等；

　　KYS：了解你的投資顧問。投資顧問的能力是不同的，有的擅長業務能力，比如股票、基金等知識，有的擅長客戶關系，有的做產品配置則較為優異。所以，要讓專業的人做專業的事，才能實現收益最大化；

　　KYP：了解你的產品。標品時代，產品眾多，想要讓客戶了解機構的產品，單靠銷售自身是不夠的，要輔助一些工具協助完成，比如直播平臺做投教、人工智能做語音播報等；

　　KYO：了解你的運營能力�，F在信息泛化，客戶接觸到的投資平臺眾多，忠誠性不斷降低，所以一定要做到了解客戶，并據此針對性地提供服務才能實現客戶價值，增強客戶粘性。這就需要強大的運營中心支持。

　　KYE：了解你的企業。一個偉大的企業有很強的品牌影響力和號召力，而不同的企業資源稟賦也各不相同。所以，讓員工了解企業優勢，從而助力業務拓展，企業對員工的培訓便必不可少。這就要求有培訓平臺，并不斷沉淀，從而實現可持續發展。

　　KYM：了解你的市場。面對瞬息萬變的經濟形勢以及疫情影響，證券、基金、債券等市場也出現了大幅波動。因此要充分了解把握國家的宏觀經濟形勢和微觀經濟形態，及時獲取市場第一手情報，幫助客戶做出正確的投資選擇。

　　KYT：了解你的科技能力。業務的發展離不開技術的支持，特別是在線上化、數字化、智能化的背景下，對科技能力的要求更是越來越高。而科技能力的構建并不是一蹴而就的，這需要和科技部門充分溝通，建立長期戰略和短期目標，步步深入，逐步構建，從而形成強大數字化能力。

　　目前，中關村科金財富營銷服務管理一體化平臺已服務諸多行業頭部企業，包括五礦信托、中信信托、國投泰康家族信托、華潤信托、光大信托、中鐵信托等。

　　數字化賦能財富管理創新價值

　　如業內所言，數字化變革已經成為打造卓越客戶旅程的關鍵領域。

　　面對數字化趨勢愈發深入的大背景，中關村科金財富營銷服務管理一體化平臺以其數字化、一站式的產品服務體系，正深度賦予財富管理全新內涵，助力其營銷、服務以及管理模式的全面革新，進一步促進財富管理行業價值定位、產品、服務和渠道等方面實現質的跨越。

　　數字化賦能財富管理機構營銷革新，創造更大業務價值。通過數字化管理手段，不僅能幫助信托機構建立營銷客群服務、營銷流量服務、APP埋點服務、DMP標簽系統、精準營銷系統、信托APP、官網、微信公眾號等各個應用端，為產品管理、產品交易、營銷活動管理、簽約提供數字化能力；同時，結合線上和線下活動引進營銷流量服務，APP埋點服務，DMP服務進行數據統計和客戶分群服務，賦能信托公司通過精準營銷系統觸達有效客戶。在整個投資周期，分析交易流程的數據漏斗和滿足客戶的真實投資訴求，從而實現精進營銷，創造更大的業務價值。

　　數字化賦能財富管理機構服務革新，把握客戶需求變遷。數字科技既可以幫助財富管理機構更好、更全面地展示組合產品特征、關注實時市場動向，又能更好地個性化描述客戶的需求，從而助力財富管理機構更高效去匹配產品和客戶需求，真正做到千人千面的財富管理定制化服務能力。例如，通過“智能化+自動化+端到端數字化營銷”平臺，在企微工具搭建上，依托企業微信運營平臺、RPA機器人，進行全渠道智能加粉，并主動遷移客戶，進行數據互通與流程銜接，展示客戶畫像；搭建標簽數據管理平臺，整合數據資產，構建標簽畫像體系，自助創建和維護用戶標簽，并建立用戶畫像，進一步加強客群產品匹配度，進而實現定制化服務能力，更好地適應客戶需求變遷。

　　數字化賦能財富管理機構管理革新，提升運營效率�；�于財富營銷服務管理一體化理念，為信托機構搭建簡單易用、功能強大的應用管理后臺，包括用戶信息查看、雙錄管理、電子簽約管理、訂單管理、產品管理、運營管理等內容，幫助運營人員實時查看相關數據情況，進行運營策劃和活動組織，實現以數據為支撐的精準化運營管理，有效提升運營效率。

　　面向未來，中關村科金將在創新、協調、綠色、開放、共享的發展理念指引下，持續踐行數字化轉型探索，在數字經濟和實體經濟深度融合的趨勢下，充分發揮自身優勢與動能，進一步賦能財富管理挖掘新優勢，撬動財富管理行業高質量發展。

　�。ㄗ髡撸和跹雍� 中關村科金智能財富事業部總經理）